Assertivité et adaptation, convaincre pour obtenir l’approbation du comité de direction sur vos projets importants
La « psychologie » du comex ou du codir est un élément décisif à comprendre pour emporter l’adhésion.
Convaincre un comité de direction (codir) de la valeur de votre projet est une étape décisive pour réussir à le faire avancer au sein de l’entreprise. Cela nécessite non seulement des arguments solides, mais aussi une capacité à comprendre la psychologie du codir et à vous adapter à ses attentes. Convaincre ne signifie pas seulement persuader, mais aussi savoir écouter, répondre aux préoccupations et s’ajuster en fonction des enjeux spécifiques de chaque membre du comité.
Il s’agit de vous ajuster à vos interlocuteurs pour faire comprendre aux autres membres la valeur ajoutée de votre projet dans la stratégie globale de l’entreprise et par rapport à leurs propres enjeux.
Voici comment maximiser votre impact pour passer cette étape cruciale, en nous intéressant ici à l’adaptation dont vous devez faire preuve pour obtenir l’adhésion du codir.
Préparer le terrain : anticiper les objections
Préparer des réponses aux objections clés
Un leader stratégique sait que le codir va soulever des questions et émettre des réserves, particulièrement si la décision est coûteuse, impactante, difficile …
Préparez-vous aux objections … car vous les connaissez !
Arriver préparer avec des arguments solides pour répondre aux questions et objections diverses démontre votre maîtrise du projet et renforce votre crédibilité.Lorsque vous présentez un projet devant un comité de direction, vous devez être conscient que des objections vont surgir. Ces objections peuvent concerner des aspects financiers, technologiques, organisationnels ou humains, surtout si la décision à prendre est coûteuse, risquée ou impacte plusieurs départements. Pour convaincre le CODIR, vous devez non seulement anticiper ces objections, mais également y répondre avec des arguments solides et des solutions concrètes.
Un leader stratégique sait que le CODIR soulèvera des questions. Par exemple, si l’objection concerne le risque technologique, proposez un plan de secours ou une collaboration avec un fournisseur de confiance. Ces réponses anticipées rassurent non seulement le comité, mais elles montrent également votre capacité à gérer un projet d’envergure et à convaincre les autres de votre maîtrise du sujet. Plus vous serez préparé, plus votre crédibilité en ressortira renforcée. Vous montrez ainsi votre professionnalisme et votre leadership.
Exemple concret : Si l’objection concerne le risque technologique, proposez un plan de secours ou un partenariat avec un fournisseur réputé. Anticiper de telles objections ne fait pas que rassurer le comité, cela illustre aussi votre capacité à leadership pour réussir un projet d’ampleur.
Préparer la décision : rallier des soutiens clés
Identifier et engager les alliés avant la réunion
Dans tout comité de direction, il existe des influenceurs clés dont le soutien peut transformer la dynamique de décision. Engagez ces alliés potentiels en amont. Présentez-leur le projet de manière informelle, sollicitez leurs retours et répondez à leurs éventuelles préoccupations. Leur soutien peut faire basculer l’avis des indécis au sein du comité.Il est essentiel de préparer la décision bien avant la réunion. Convaincre un comité de direction ne se fait pas uniquement lors de la réunion elle-même. Dans chaque comité, il existe des influenceurs dont le soutien peut être décisif pour l’issue de la discussion. Ces personnes, parfois plus influentes que d’autres, peuvent faire pencher la balance en faveur de votre projet.
Engagez-les en amont, avant la réunion officielle. Présentez-leur le projet de manière informelle et sollicitez leur avis. En répondant à leurs préoccupations et en obtenant leur adhésion, vous pouvez faire en sorte qu’ils vous soutiennent lors de la réunion. Leur soutien peut convaincre les autres membres du comité, notamment ceux qui sont plus indécis ou moins convaincus de la pertinence de votre proposition. La préparation en amont est donc cruciale pour maximiser vos chances de succès.
Conseil stratégique : Organisez des réunions préalables pour anticiper les objections de vos alliés et obtenir leur adhésion avant la réunion officielle. Lors de la présentation, ces alliés pourront relayer et appuyer vos arguments, augmentant ainsi votre impact. Ce travail préparatoire est essentiel pour convaincre efficacement.
Une décision se prépare avant le jour J !
Conseil stratégique : Organisez des réunions préalables pour anticiper leurs objections et obtenir leur adhésion. Lors de la présentation, ces alliés pourront relayer et appuyer vos arguments, augmentant votre impact.
Aboutissez à la décision : s’adapter et tenir bon
S’adapter à son audience, susciter l’adhésion et obtenir une décision
Une erreur fréquente est d’être tellement focalisé sur l’accord à obtenir que la personne s’enferme dans un argumentaire qui la coupe de ses interlocuteurs.
Au contraire, écoutez et adaptez-vous à eux. C’est votre meilleure chance d’obtenir leur adhésion.
Parallèlement, restez ferme sur votre intention et rappelez la nécessité d’obtenir une décision à la fin de la réunion.L’art de convaincre réside également dans votre capacité à vous adapter pendant la réunion, tout en restant ferme sur vos intentions. Une erreur courante est d’être tellement concentré sur l’accord à obtenir qu’on se laisse enfermer dans un argumentaire qui coupe la communication avec les membres du comité. Pour convaincre, il est essentiel d’écouter attentivement leurs préoccupations et de vous adapter en fonction des besoins exprimés.
Il ne s’agit pas de « vendre » votre projet à tout prix, mais de montrer comment il répond aux priorités du comité. Par exemple, lors d’une réunion pour obtenir un budget, commencez par poser des questions ouvertes afin de comprendre les priorités du CODIR, comme : « Quels sont vos principaux objectifs pour ce trimestre ? » Ensuite, ajustez votre discours pour montrer comment votre projet peut répondre à leurs attentes. Par exemple, vous pouvez dire : « Ce budget permettrait d’atteindre X, ce qui soutient directement votre objectif de Y. »
Enfin, concluez avec assertivité pour inciter à la décision : « Pour avancer, validons ce budget aujourd’hui. » Cette approche équilibrée entre écoute active et prise de position ferme vous permettra de convaincre votre auditoire et d’obtenir l’accord du comité.
Conseil stratégique : Lors d’une réunion avec un comité de direction pour obtenir un budget, commencez par poser des questions ouvertes pour comprendre leurs priorités : « Quels sont vos principaux objectifs pour le trimestre ? » Ensuite, adaptez votre discours en montrant comment votre projet répond à leurs enjeux clés. Par exemple : « Ce budget permettrait d’atteindre X, ce qui soutient votre objectif de Y. » Enfin, concluez avec assertivité : « Pour avancer, validons ce budget aujourd’hui. »
Même si tout est prêt dans vos slides et dans votre tête, faite participer. C’est votre meilleure chance de faire adhérer.
Faire participer pour maximiser votre impact
L’une des meilleures stratégies pour convaincre le CODIR est de les faire participer activement à la discussion. Même si vous avez préparé des slides impeccables et que vous maîtrisez parfaitement votre projet, l’interactivité dans la réunion est cruciale. Encouragez les questions et les échanges pour montrer que vous êtes ouvert aux retours et aux suggestions. Cela montre non seulement votre flexibilité, mais aussi votre volonté d’impliquer tous les membres du comité dans le processus décisionnel, ce qui facilite l’adhésion à votre projet.
Conclusion : l’assertivité et l’adaptation, clés pour convaincre le CODIR
Convaincre le comité de direction nécessite plus qu’une simple présentation de projet. Il s’agit de préparer en amont, d’adapter vos arguments aux priorités du comité, et de faire preuve d’assertivité tout en restant à l’écoute. Ces compétences sont essentielles pour obtenir l’adhésion des membres du CODIR et mener à bien vos projets stratégiques. La capacité à convaincre repose sur la préparation, l’écoute et la flexibilité, des qualités qui feront de vous un leader capable de faire avancer les projets de l’entreprise.
