D’après l’ouvrage : L’Art du Pitch d’Oren Klaff
Ou comment imposer son cadre, captiver l’attention et susciter l’adhésion en quelques minutes
Dans un environnement professionnel où le temps est une ressource critique et l’attention un capital rare, savoir présenter une idée, un projet ou une vision avec efficacité devient une compétence stratégique.
Dans L’Art du Pitch, Oren Klaff, expert en levées de fonds et négociations à haute intensité, propose une méthode précise et éprouvée pour convaincre rapidement, sans pression, ni tentative de séduction. Un pitch n’est pas une présentation : c’est un moment d’impact. Il ne s’agit pas d’expliquer. Il s’agit de captiver, de cadrer, et d’obtenir une décision.
Voici les leviers que Klaff identifie pour faire la différence face à un comité d’investissement, une direction générale ou un client stratégique :
1. Imposer le cadre – maîtriser la dynamique du pouvoir
Qui fixe le cadre, dirige l’échange.
Dans toute interaction, il y a un jeu d’autorité implicite. Klaff montre comment reconnaître les cadres adverses (scepticisme financier, posture d’expert, dominance temporelle) et comment les reformater avec intelligence et assurance.
Exemple : au lieu de prouver sa valeur, c’est l’interlocuteur qui doit démontrer son éligibilité à l’offre.
2. Créer une tension narrative – retenir l’attention exécutive
Le cerveau décisionnaire ne réagit pas à la logique pure. Il réagit à l’intrigue, au risque, à l’opportunité.
Klaff recommande une structure proche du storytelling stratégique : problème, tension, promesse, rareté.
Une histoire bien construite a plus de poids qu’une batterie de slides.
3. Devenir la ressource rare – inverser la dynamique de besoin
Dans un pitch efficace, le porteur d’offre n’est pas en demande. Il est en position d’attribution.
C’est l’auditoire qui doit démontrer qu’il mérite d’en faire partie.
C’est particulièrement clé face à des dirigeants qui sont eux-mêmes habitués à être sollicités.
4. Rendre l’opportunité limitée – activer le mode décision
Les cadres dirigeants décident quand il y a enjeu, limite ou risque d’exclusion. Une offre présentée comme accessible à tout moment n’a que peu de poids stratégique.
Le pitch doit intégrer une tension de rareté : dans le timing, la capacité d’absorption, ou la fenêtre de marché.
5. Obtenir un “oui” clair – pas une promesse vague
Un bon pitch aboutit à une décision concrète, pas à une réunion de suivi.
Klaff insiste sur la nécessité de verrouiller l’engagement, tout en respectant le cadre hiérarchique de l’auditoire.
“Voici les étapes. Souhaitez-vous être dans la boucle ou passer votre tour ?”
Un outil de leadership plus que de persuasion
Ce que propose Klaff, c’est plus qu’un “pitch”. C’est une forme de leadership instantané, où l’on impose sa vision sans l’imposer de force. Une posture fondée sur :
- La maîtrise du cadre conversationnel
- La gestion de l’attention exécutive
- La capacité à créer de la tension constructive
Pour un dirigeant, maîtriser cette approche, c’est gagner en influence, en impact et en pouvoir de décision. Dans une ère de surinformation, ceux qui savent capturer l’attention stratégique prennent l’avantage.“Un pitch n’est pas là pour informer. Il est là pour déclencher.”
— Oren Klaff
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