« Ne coupez jamais la poire en deux » (titre original : Never Split the Difference) de Chris Voss, basé sur son expérience en tant que négociateur pour le FBI. C’est un guide sur la manière de négocier dans des situations de haute pression, en utilisant des méthodes fondées sur la psychologie et l’intelligence émotionnelle.
Les principaux points à retenir dans cet ouvrage les voici:
1. La négociation est émotionnelle, pas logique
Voss explique que la plupart des négociateurs se concentrent sur les faits et la logique, mais en réalité, la négociation repose avant tout sur les émotions humaines. Comprendre et manipuler ces émotions permet de mieux influencer l’autre partie. La première règle est donc de savoir lire les émotions, et non seulement les positions de l’autre.
2. L’importance du « non »
Au lieu de chercher à obtenir un « oui », Voss insiste sur la puissance du « non ». Dire « non » permet à l’interlocuteur de se sentir en contrôle et ouvre souvent la porte à une véritable discussion. Cela crée une situation où les deux parties peuvent négocier sans se sentir poussées dans une direction particulière.
3. Le miroir (ou « mirroring »)
Voss recommande une technique simple mais puissante : le miroir. Il s’agit de répéter les derniers mots prononcés par l’autre personne. Cela incite l’autre à approfondir ses idées et renforce l’empathie, en créant un lien subtil. C’est un moyen efficace d’obtenir plus d’informations sans avoir à poser des questions directes.
4. Utiliser une voix calme et apaisante
Lors de négociations difficiles, une voix calme et mesurée est un outil puissant. Voss conseille d’adopter un ton calme, presque rassurant, pour apaiser l’interlocuteur, surtout lorsqu’une situation est tendue. Cela aide à détendre l’atmosphère et à éviter l’escalade du conflit.
5. Le « coup de la porte fermée » (Accroître la demande initiale)
L’un des conseils les plus surprenants de Voss est d’utiliser la technique de la « porte fermée ». Cela consiste à faire une demande initiale élevée et irréaliste, pour ensuite revenir à une proposition plus raisonnable. L’idée est de laisser l’autre partie se sentir en contrôle après la concession, et ainsi d’accepter plus facilement un compromis.
Dans son ouvrage Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule, en collaboration avec Jean-Léon Beauvois, explore diverses techniques de manipulation psychologique, telles que le « pied-dans-la-porte », la « porte-au-nez » et l’amorçage. Ces méthodes reposent sur des principes psychologiques éprouvés, comme la théorie de l’engagement, qui montre comment des actions apparemment anodines peuvent influencer les décisions futures de manière significative.
Chris Voss, dans Ne coupez jamais la poire en deux, adopte une approche similaire en s’appuyant sur la psychologie humaine pour optimiser les négociations. Bien que Voss ne mentionne pas explicitement ces techniques, son utilisation de stratégies telles que le « mirroring », le « labeling » et le « calibrated questions » s’inscrit dans une logique comparable à celle décrite par Joule et Beauvois. Ces méthodes visent à influencer subtilement l’autre partie en exploitant des mécanismes psychologiques, renforçant ainsi l’efficacité des négociations.
6. Les questions calibrées
Voss met l’accent sur l’art de poser des questions ouvertes qui forcent l’autre partie à réfléchir. Ces questions ne peuvent pas être répondues par un simple « oui » ou « non », elles poussent l’interlocuteur à donner des informations qui peuvent ensuite être utilisées pour parvenir à un meilleur accord.
7. L’importance de la préparation mentale et de la patience
La patience est essentielle. Voss insiste sur le fait que les négociations ne doivent pas être précipitées, surtout dans les situations de haute tension. Une préparation minutieuse et une gestion de soi-même sont essentielles pour naviguer à travers les défis d’une négociation.
8. « Calibrer » l’autre pour mieux négocier
Voss nous apprend à « calibrer » l’autre partie, c’est-à-dire à ajuster notre approche en fonction de la personnalité et des réactions de l’interlocuteur. Cela implique d’être flexible, mais également stratégique dans la manière dont on pose des questions et réagit aux informations qu’on reçoit.
Conclusion
Ne coupez jamais la poire en deux n’est pas seulement un ouvrage qui explore les techniques de négociation classiques, c’est un véritable manuel stratégique qui révolutionne notre approche des échanges interpersonnels. En nous plongeant dans les méandres de la psychologie humaine, Chris Voss nous invite à dépasser les solutions de compromis et à adopter des méthodes plus raffinées, où la compréhension des émotions et des motivations profondes devient un levier essentiel pour réussir toute négociation.
Ce livre va bien au-delà de l’idée traditionnelle de « trouver un terrain d’entente ». Il nous encourage à influencer, à manipuler subtilement les perceptions et les réactions de l’autre partie pour aboutir à des résultats plus efficaces et durables, tout en préservant des relations professionnelles solides. En matière de négociation, il ne s’agit plus seulement de gagner, mais de s’assurer que toutes les parties impliquées se sentent entendues et respectées, tout en obtenant des résultats qui répondent véritablement à nos besoins.
C’est un guide inestimable, en particulier dans des contextes de haute pression où l’enjeu dépasse le simple échange matériel. Les techniques proposées, fondées sur une maîtrise de l’intelligence émotionnelle et une compréhension profonde des dynamiques humaines, permettent non seulement de naviguer avec succès dans des négociations complexes, mais aussi de les transformer en opportunités d’enrichissement personnel et professionnel. En somme, Ne coupez jamais la poire en deux est une invitation à penser la négociation comme un art, où stratégie et psychologie se rencontrent pour créer des solutions qui vont bien au-delà des attentes initiales.
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